商照是一个主战场
佛山照明LED事业部经理陈文基表示，目前，LED照明与传统照明有很大区别，原来佛照是走省级代理，形成多渠道的能力比较强，LED照明现在还没形成多层级批发的格局，在渠道建设上，佛照现改为首选地级城市铺设分销网点。但目前仍面临的问题是虽然很多客户感兴趣，但不懂LED照明，需要加强对他们的教育和引导。
深圳晟大光电有限公司品牌营销中心总经理林晓宁认为，LED照明发展很快，成本在不断地下降，5W的LED灯泡接近流通渠道的价位水平了。不同的品牌及产品要选择不同的渠道区域，让渠道真正有效。
对于渠道之困，林晓宁归纳为“四大痛处”：一是产品之痛，目前产品良莠不齐，总体质量不是太好，市场接受度不高，普遍没有品牌，有品牌的价格又贵，价格低的没有售后服务。二是市场之痛，细分太多，渠道不好搞。三是项目之痛。经销商实力普遍比较小，难以做工程项目。四是交货之痛。工厂是按照订单生产的。对于LED照明经销商，还必须加上“三个痛”，一是进货之痛，现在经销商面临的问题是，一旦进货马上发现价格下跌，但是如果不进货，又没有产品可卖。二是订单之痛，订单很难接到。三是技术之痛。电子产品，芯片技术，很多人都不懂的。
下一步怎么去做?林晓宁认为，5年之前是LED小功率产品，比如小手电的时代，3年之前是LED景观照明的时代，一年之前是LED路灯的时代，现在是室内照明特别是室内商业照明的时代，我们预计一两年之后，LED灯将大规模进入家居市场。据中国连锁商业网点数量，按照单店20万订单的应用规模，这一市场将会超过100亿的市场容量，这是经销商的主战场，而政府补贴项目或EMC项目要求通常比较高，并不适合经销商主攻。
经销商也面临转型
同时代理菲利普、雷士、阳光、澳克士产品并是长江以北最大的照明经销商之一------山东临沂市照明电器协会会长、山东省临沂市天马灯饰董事长刘同光已经明显大感觉到目前LED照明势不可挡，已对经营传统照明产品的企业形成威胁，“我们很有可能被淘汰，这对我们的压力很大。我作为经销商的困惑则更加严重，这段时间我就在思考，一是在传统照明时代做得顺风顺水，在LED照明时代不知谁是靠山，二是质量风险，最近几年的工程案例说明了这个问题。三是存在降价风险，我们不敢投入，这是一个遗憾”。
作为经销商，刘同光向同行建议：一是设计开发的产品要有自己的特点，找准自己的优势，相互避让;二是产品定位要能够接近市场(的现实需求);三是营销政策要互惠双赢;四是新产品可以考虑打入新的渠道。
对此，另一位重量级照明经销商——重庆市照明电器行业协会会长、重庆灯玛特灯饰有限公司董事长汪顺波认为，LED照明经销商的出路，一是做自有的品牌，二是做一个主流厂家在当地的服务商。工程服务的问题始离不开当地的服务商(经销商)，这就是机会。
