一、依托一家优秀的生产企业
成功的经销商，首先应当依托于一家优秀的生产企业，用经销商自己的话说，就是要傍大款。
优秀的生产企业，有先进的生产技术、优良的产品结构、完善的营销理念和严格的市场保护体系，可以为经销商提供优质的产品和一个良好的经营环境，同时还能在管理政策、营销支持、人力、财力、物力等各方面为优秀经销商提供大规模的扶持，帮助经销商迅速成长。所以，依托一家优秀的生产企业，是经销商取得事业成功的最佳基石。
没有依托优秀的生产企业这一前提，经销商要想取得成功，不能说没有机会，但成功的难度肯定会更大。笔者见到过一些很优秀的经销商，在局部市场做得红红火火，但厂家却因为自身的原因很快跨掉了，而有的生产企业仅仅靠着一两个优秀的经销商在苦苦支撑。这样的经销商没有理由自豪，而应该感到悲哀，因为他没有选择到优秀的生产企业。
二、如何吸引优秀的生产企业
厂家之所以选择经销商而不是自己做市场，肯定是因为经销商具备厂家大规模开发市场所需要的一些资本。如果缺少了这些经销商赖于生存的资本，经销商在厂家眼中将没有任何价值。因此，经销商需要对自身赖于存在的价值有清醒的认识，了解自身资本和实力到底体现在哪些方面。有些经销商在吸引和打动优秀厂家的时候，对自身价值有一些错误的理解，经常以种种错误的方式去试图打动厂家，结果可能会起到相反的作用。这些误区具体表现为以下几种方式：
误区一：以客户多吸引厂家。"我的客户遍天下，我的货向南能卖到海南岛，向北能卖到哈尔滨。不信你可以去问，在这一行只要一说我的名字，很少有不知道的。"
这样的话也许能吸引那些没有实力或者初入市场急于扩大销量的厂家，但绝对不能吸引到优秀的厂家，特别是不能吸引那些以做市场为目标而不是以做销量为目标的厂家。上述说法会给厂家造成以下联想：（1）这家经销商虽然客户多，但客户太分散，集中度不够，无法经营区域市场。（2）这家经销商是个"窜货专业户"。并因此得出结论：这家经销商的下线客户不仅没有价值，而且是有害的。
对以做销量为目标的中小厂家谈下线客户总量，可能会让这些厂家很感兴趣。而对于以做市场为目标的优秀厂家而言，他们更关心的是经销商在区域市场的客户覆盖率，他们通常认为没有集中度的下线客户是没有价值的。
误区二：以规模大吸引厂家。几年前，笔者在一家医药生产企业负责招商工作时，有一位哈尔滨来的客户总是不断地强调，"我们有三大公司两家医院十几家药店，我们在当地绝对是规模最大的…"笔者通过哈尔滨的朋友一打听，果然是规模很大。但是笔者并没有选择其做代理。由于该产品的特殊性，我们需要的是一家以一比一直销为营销模式的经销商，而不是以国营主渠道为经营方式的经销商。对于我们来讲，这家经销商的规模没有任何价值，我们感兴趣的是经销商的营销模式。
所以，经销商朋友必须记住：规模大也许可能吸引小的厂家，但对于经营思路比较超前的厂家而言，只有先进的营销模式才是最重要的。
误区三：以资历和经验吸引厂家。
有些经销商经常炫耀自己的实力和经验，如"这一行我干了好多年了，再熟悉不过了。""十几年前我就下海，什么风浪没见过。"对一般中小型厂家，这一招可能还真管用，但对优秀厂家来说，资历和经验不仅可能没有价值，还有可能成为包袱。任何经验都是在特定的营销环境下形成的，当营销环境发生变化时，老经验还有用吗？厂家最害怕经销商抱着过时的经验不放，又不肯接受新的营销思路。所以有些厂家在培训市场人员时，明确告诉业务员："要尽可能选择没有行业经历的经销商。""经销商没有经验没关系，只要接受企业的营销思路就行（培训经销商已经成为优秀厂家的惯性做法。）"
在与那些营销思路超前的优秀厂家打交道时，经销商强调经验和资历不如强调思路、强调自身经验不如强调学习和接受优秀厂家的经验，强调自身的思路不如强调接受优秀厂家的思路。
误区四：以资金实力强吸引厂家。
有一定的资金实力当然是厂家选择经销商的必要条件，但这只能说明有实力不一定有信用，不一定重视本企业的产品，不一定会做市场。有些厂家害怕经销商借实力强大来向公司要求特殊政策，或者说害怕经销商因实力强而不接受管理。特别是一些本身做市场能力很强的厂家，他们关心的是经销商能否按照他们的思路和要求踏踏实实在做区域市场。实际上，优秀厂家更关心的是人力（人是精耕细作营销环境下从事营销活动的最基本的要素。）、老板的精力等要素的投入。
